——访深圳平安保险总监杨响华

中  瑜：请问你原来从事何种行业，什么时候去广东的？又是如何进入到保险行业的？

杨响华：我的经历很复杂：做过保安，当个泥水工，上过大学，做过小生意，国企上过班，外企打过工；我2000年7月到的深圳，2002年8月加盟中国平安人寿做业务员。有朋友说，如果我把自己的经历全部写出来，就是一本精彩的书。

中  瑜：没错，人情练达即文章嘛！请问你为什么会选择保险行业？能简单谈谈你的保险从业经历吗？

杨响华：我是走投无路的情况下选择保险业。我当时做小生意失败，负债十几万，而保险销售的收入是上不封顶的，说心里话我当时是冲着赚钱去的保险公司，谈不上喜欢不喜欢，更谈不上眼光看的远。

中  瑜：在人生地不熟的深圳，你的第一单是怎么签下来的？进入保险行业初期，你是怎么渡过新人考核期的？

杨响华：说起来有些惭愧，我进保险公司的前两个月业绩都挂零，第三个月才签到第一单。当时去深圳布吉一工业区去陌生拜访，见到我第一单的客户，当时他的儿子被拐卖了，他也非常担心他大女儿的安全，于是主动给小孩办了一份健康险附加了意外，一个季度交700多元。保险前期因为我的客户层次非常低，几乎90%的客户都选择季度缴费，一般的新人都是三个月转正，我用了六个月才完成转正的指标。

中  瑜：你平时是如何展业的？有没有遇到过困难？其中有遇到哪些难忘的事？

杨响华：我几乎尝试了保险行业所有的展业模式：敲门、摆台、发调查问卷、跟别人跑市场、交换资源、转介绍等等，目前的展业模式主要是开发目标市场，其中的困难非常多，举一个例子吧：因我眉毛长的特殊，有一次去小区敲门被保安抓住了，他跟我说：“你不适合做保险。”，我说：“为什么？”，保安说：“我见别人一千遍也记不住，我见你一遍我就忘不了，下次你连我们小区的门都别想进，你怎么卖保险啊！”。

中  瑜：呵呵，有个性有印象，还真有意思啊！请问你与客户沟通有什么技巧，如何给客户提供计划？

杨响华：沟通有“三交”：交流、交心、交易；交流的核心是同流，要善用发问技巧，找到客户的兴趣点和需求点；交心的核心点是真诚和换位思考；有了交流和交心，交易就水到渠成啦。我一直认为自己不是把保险卖给客户，我是为客户做保险需求分析的，我根据客户的需求分析做保险计划。

中  瑜：你的长相尤其是眉毛很有个性，让人过目难忘，请问你的明显特征为你的展业带来哪些乐趣？

杨响华：眉毛曾让我很自卑，我的回头率很多，我感觉好像他们都在笑我，就像看动物园的猴子；但如何事情都有利有弊，我的一个客户给我很大信心，他说我做保险入对行啦， 因为我长的很保险，跟我买等于是上了双保险。

中  瑜：如果你去当特型演员，应该同样可以取得成功的。

杨响华：我想是吧。

中  瑜：听说平安保险公司推崇钻石，钻石是什么？入钻有什么激励？在你做业务的时候，曾经保持了最高多少个月的钻石？

杨响华：钻石是每月2张单，FYC2500，钻石有很多激励，做一个月钻石很容易，持续做有难度，坚持做则需要一种精神，我们夫妻都做保险，我以管理为主，我爱人以业务为主，目前她持续是93个月的钻石，非常不容易，我非常关注团队里钻石文化的营造，我们部门是总公司南区连续几年的钻石营业部，这个荣誉非常难得。

中  瑜：有人说在保险业里存在一些不良的竞争，比如说返佣，影响了社会公众对保险营销职业的看法，以你这种敬业，如果你做别的可能你也会做得很好，为什么你一直坚持做保险，而不是选择做其它行业？ 

杨响华：任何行业都会有不良的竞争，关键是我们如何做好自己，我一直认为诚信才是市场经济健康发展的基石，目前市场中确实有不少人急功近利，甚至误导欺骗，但我们坚守承诺。一个人一生做好一件事就是成功，因为很多人一辈子一件事都没做好，他们这山望见那山高，时间和机会再选择中流失。

中  瑜：有人说保险重在售后服务，你是如何为客户服务的？

杨响华：真正的销售是从售后服务开始的，客户服务是一个很大的主题，关键要用心和坚持，要让客户感觉到你的真诚与热情，并不断创新服务的方式。

中  瑜：在为客户服务的过程中，你遇到了哪些难忘的事？

杨响华：一次跟一客户交流得知他父亲中风后留下后遗症，我动用一切资源帮到客户，客户一家人都非常感动，我服务理念是：帮别人就是帮自己。

中  瑜：你在保险行业里经营了十年，在这段时间里，你觉得自己有什么样的变化，你对这个行业又有什么样的感悟？

杨响华：保险十年，让我物质从无到有：我结婚生子，买房买车等；精神上不断学习进步，拿到了高级工商管理硕士的学位。2011年中国老百姓的人均可支配收入突破了5000美金，这给中国的保险业提供了重要的发展推力，保险业目前也处在转型期，高素质的从业人员未来的成长非常大，我指的高素质并非高学历而是高学习力高承受力高行动力。

中  瑜：当你遇到挫折、困难和压力的时候，你是怎么调解过来的？ 

杨响华：我把困难看的很轻，只要身体不出问题，其他都是小事，人一定要学会左手温暖右手，运动和自我激励是调解压力最好的方式。

中  瑜：保险公司需要壮大队伍，你是如何发展并管理团队的？你选择组员有什么标准呢？

杨响华：壮大队伍队伍要增员，增员的核心是彻底增员自己，发展队伍的核心是带人，带人的关键是真心待团队，要：前半夜想团队，后半夜想自己。关于选择标准主要是遵循平安的标准，我比较欣赏：赛马不相马的原则。

中  瑜：你的团队为什么叫泰山之家？目前有多少人？

杨响华：因为从业初期非常困难，有一位叫但泰山客户无私的帮我，为了感恩他，故起名“泰山之家”，当然也希望所有的同事都有一颗感恩的心，感恩公司给我们发展的平台，感恩客户给我们服务的机会，感恩家人无私的支持；目前团队500多人。

中  瑜：大家都知道，平安保险的企业文化在全国是最好的，请问你的团队管理有什么文化理念？奋斗目标是什么？

杨响华：我团队的文化是：感恩、包容、推崇、进步、晋升。奋斗目标是做中国最有价值的保险团队，为社会做出自己应有的贡献。

中  瑜：请问如果一个业务员不想做组织发展，只是做行销，能否长久地在保险行业继续下去呢？

杨响华：当然可以，很多国家的保险业务员只做业务，不能做组织发展。

中  瑜：很多人说买保险时客户是爷爷，出了事找保险公司理赔时就变成孙子了，你怎么看待这个问题？

杨响华：这个问题这几年有很大改善，目前保险的竞争的主体很多，只有做好服务才能赢得客户，市场竞争越充分，消费者越受益！

中  瑜：从业这么多年来，有没有特别深刻的理赔经历？

杨响华：我们小区有一个邻居给她52岁的妈妈买了一份健康险，保额十五万，阿姨人很精神，身体也很棒，没想到9个月检查竟然是肺癌晚期，老人家一个多月就去世了，治病期间花了7万多元，老人临终前叫我们过去，她要求全家人必须人人上保险。这个案例让我们非常触动：保险是真正的人间大爱，生病时不给家人添负担，年老是生活有尊严。

中  瑜：很多人说保险越来越难做了，你在保险行业发展了十年，你对这个行业有什么样的感悟？你怎么看待当今中国的保险市场？

杨响华：感谢保险业，感谢平安，是行业和公司成就了我。今天的保险市场机会更多，目前保险市场最大的问题是保险从业人员的素质与市场的要求不匹配，各家公司必须强化训练，行业要加强监管，并必须提高保险从业者的选拔标准。

中  瑜：你觉得自己做得最成功的是什么？你最幸福的感觉在哪里？

杨响华：最成功的是培养人，看到团队成员的成长是最幸福的事。

中  瑜：以你自己的成功经历来看，你认为一个优秀保险人必须具备的品质有哪些？

杨响华：第一是诚信，保险是最大诚信合同；第二：是勤奋，勤奋是一切成功的不二法门；第三是创新，我们要不断创新销售渠道，不断创新服务方式。

中  瑜：你现在很少呆在公司了，经常在外面飞来飞去的，是在为同行传经送宝吗？这样会不会影响你团队的业绩？

杨响华：教学相长，管理的核心是授权，而非仅仅靠自己个人的力量。

中  瑜：现在很多的年轻人看到你取得的成就，与这么多的上层人士交往，可能会非常羡慕你，但他们不了解你在这其中付出了多少。你怎么看待这种现象？

杨响华：打铁还需自身硬，关键是自身的不断成长，我们一定要努力，让我们要配的上我们的客户，中国自古有一个传统，那就是讲究“门当户对”，保险营销也不例外。

中  瑜：当你今天站在成功的巅峰时，想得更多的是什么？有没有想到过回报社会？因为你们平安的《公司训导》最后两句就是“创造价值，回馈社会。”你怎么诠释？

杨响华：修身、齐家、治国、平天下，我认为修身是养活自己，出来工作，不能再给家人添负担，必须设法养活自己；养活自己后要贡献家庭，这是齐家，目前我父母，兄弟姐妹都在深圳；齐家之后是贡献社会这是我对“治国”的理解，我是普通老百姓，目前我们夫妻赞助了4个小孩读大学，每年我们也捐一些钱给有需要的困难人群，尽自己的绵薄之力，2011年我们两夫妻因爱心捐款被深圳布吉街道办授予“荣誉市民”称号。

中  瑜：你的未来目标是什么？

杨响华：未来的目标：第一是希望自己带的队伍月均收入突破10000元；第二：自己和团队捐助100个小孩读书（以初中高中学生为主）；第三：每年写一本书，为保险行业做出自己应有的贡献。