－－－记法蒂卡罗，江浙沪喜业连锁18年掌门人李雪华
对市场竞争的感悟
改革开放初期，从计划经济为主导逐步转向市场经济为主导的中国大陆，可以说是纯粹的“卖方市场”。当时，只要你有足够的胆识，只要有可靠的关系，只要肯付出努力，可以说做什么生意都赚钱。1992年8月8日，原青浦镇上老城隍庙的门口，打出了一条不很醒目的条横——“恭贺青浦摄影图片社8月8日悄悄开业”！为了省钱，开业人员自己动手用油漆写在铺于地上的横幅，那天没有花篮，也没有鞭炮声，没有掌声更没有举办开业庆典，员工也只有三个人，一个小店铺不足10平方米，一个摄影间不足20平方米。开业后，从上海图片中心赞助过来的第一代美国柯达冲印设备，花了两万多元维修费，花了整整两个多月时间，没冲出过一个胶卷，也没印出过一张彩照。急了！真急了！最急的人就是当时在校方鼓励下，自筹资金，下海办三产的李雪华。只当过四年教师，没有经商的经验，也没有足够的资金周转，更没有短期内的营业收入，情急之下，求助于奖励基金会，以年利息为17%的贷款贷到了第一笔资金贰万伍仟元，马上添置专业相机，从失败的冲印设备投资中转向有目标的学生照业务中，开始上门为要毕业的学生拍摄各类照片。回忆起当年，李雪华真的要对当年教育奖励基金会和教育局领导致以最真挚的感激之情。有了专业的灯光、相机，把当年全县学校学生证件照、集体照、团体照统一设计，把五花八门，尺寸大小不一，黑白彩色都有，价格乱哄哄的学生市场一下得到了提升。由于质量稳定、价格低于市场，这种拍摄服务令学生、学校、家长都满意，投资投对了，市场选对了，也就有成功的开始，当时的规模，营业面积很小，从业人员只有三人，但每人身兼多职，既是老板又是伙计，既要开车又要拍照，白天去各学校拍照，晚上进暗房冲印照片，一个摄影师有时候集中在一天里拍摄，将近1000多个学生的个人报名照，一分钟快照、登记结婚照、出国护照照片、零售胶卷相机、彩色冲印、外拍产品照、企业形象照、婚礼外拍摄影摄像等等，凡当年青浦国营照相馆几十个人可以做的，这个小图片社三个人也可以做，一做就是三年。
94年李雪华已在上海长宁业大摄影系就读了两年，同班同学大都是报社记者、国营相馆技师、经常互相言谈观摩、相比之下，城乡差别非常明显，无论是技术手段和艺术表现力都差于市区，特别是港台影楼进驻上海市区后，婚纱摄影的市场，从原来的上海名牌王开照相、上海照相、中国照相等开门排队候拍消费现象，一边倒的取向于台湾的梦露、维纳斯、巴黎等婚纱店的拍摄消费。15年前上海市区港台婚纱照平均消费就在四五千元，而直接客户取件成本才不到四五百元，傻眼了，三个人全傻眼了，李雪华更傻眼了，青浦也有婚纱照的需求啊，但三个人都不会啊！学！分头学，一个人进王开偷偷拜师学拍摄技艺，一个人进台资影楼花大学费学管理，一个人进沪港合资的影楼学习新娘化妆造型。再招兵买马至八人，再向教育奖励基金会贷款11万元，改店号为全青浦第一家婚纱摄影店——青浦天使婚纱摄影艺术中心，添置更专业的120日本玛米亚相机镜头、美国的图丽专业婚纱背景、香港的婚纱礼服，八个人既做原有的市场，又做时尚的婚纱照拍摄，又把老城隍庙娘娘殿改造成超大摄影棚，打出消费口号——“老庙婚纱照，带来好运道”。这个“好运道”不仅带给了当年的婚纱照消费者，也带给了8个精兵强将。95年7月通过员工集资，从8个人壮大到25人的团队，花巨资购买当年市口地段最好的聚星街400平方米的商铺，成立了青浦第一代的专业婚纱摄影公司——上海青浦丽华婚纱摄影有限公司。当时青浦婚纱摄影市场三足鼎力，还有二家是国营照相馆租给上海市区的影楼、和台湾芝麻婚纱摄影，彼此规模相当、实力相当、技术相当。
然而，市场竞争是残酷的，纯“卖方市场”的婚纱影楼也逐渐展开了残酷的商业抢客战。因为大家都期待一辈子结一次婚，所以不到这家拍，就到那家拍。而青浦常住人口不过40多万，每年有拍婚纱照需求的新人约3000多对，除了一部分为“面子”一定要去市中心港台影楼拍的新人后，市场需求量不足2500对。98年过后，青浦大小影楼超过了10家，每年都有新开店，每年都有倒闭店，“僧多粥少”，作为一个公司的掌舵人，看到人员配置、技术力量、设备投资远超过了市场需求后，固断决定，走出去，跨省经营，规避上海大城市、大成本、大竞争的行业格局，向长三角辐射开店，最成功的当算为江苏昆山台北风情店。由于是与台湾老师合作开店，99年5月被当年昆山的常务副市长作为台资企业投资引入了昆山市场。20世纪末，台资企业在昆山将近2000多家，从业台商近5万人，在台资企业从业的全国各地白领适婚青年超过30万人。短短几年，这些台商、大陆白领纷纷在昆山买房安家，当然也就有了婚纱照的需求。“台北风情”非常适合台商的口味，一度被CCTV7当作台资企业的形象，把店面的夜景，作为台商在昆山投资的形象出现在央视。连续五年，丽华投资合作的婚纱影楼还有当年浙江省最大的嘉兴文苑和凯悦店，最远的是云南店，员工从92年的三人扩展至2004年的三百多人。
婚纱摄影的消费市场有着独特的规律，有时往往不会因为你企业做大了，量也就大了，你品牌推广力度大，消费者也都认可！2006年7月的淡季，一次常规的市场调查，发现年轻的80后消费者对“丽华”的品牌发生了质的改变：虽然丽华很大，质量也不错，拍照的顾客也很多，可时尚年轻的消费者认为，丽华“老”了，丽华“土”了，高端的消费者还是不断涌向上海的市中心，去寻找有个性的工作室拍摄，交通方便了，新人自己有车了，路程不再是问题了，更何况，这十年，几乎婚纱照的消费价格没什么增长过，平均消费还是在四五千元左右，然而，广告成本，人力成本，管理成本和直接客户取件成本成倍的翻番，影楼一对客人的最终利润不到四五百元。闷了，“胸闷了”这下李雪华又闷了！80后的消费者只认你照片是否时尚、是否照片有特色，有个性，不再追求你影楼是否有规模、有品牌、有实力，甚至你有没有营业执照、能不能开具发票、能否照片产品质量实行三包，都无所谓啊，只要你能拍出85后的消费者喜欢的照片，哪怕是工作室还是工作个人，都比影楼受欢迎。青浦于是在李雪华手里又诞生一个新品牌——法蒂卡罗。法蒂卡罗除了具有影楼的品牌和实力，更多的是个性化的摄影工作室、摄影会所、电影摄影城堡、爱情庄园。截止今年，这个号称2009结婚天长地久的今天，与李雪华投资与管理有关的有：菲利宾马尼拉海岛渡假摄影基地；浙北第一库安吉天赋摄影工场；宁波皇家尊爵电影城堡；杭州西湖印象摄影工作室；上海的市中心VIP摄影会所；厦门吉咪婚纱写真工作室；佘山国家森林公园天马山景区的爱情庄园；松江泰晤士小镇的2—999摄影工作室。法蒂卡罗从上海十佳婚纱影楼、全国百家承诺放心消费影楼、亚太地区影楼业著名品牌，一直到今年六月被评为全国婚纱影楼百强企业，首批全国138家入选，却只有33家被首批认定，上海共有俩家，其中一家就是法蒂卡罗！原因只有一个，法蒂卡罗拥有众多独立产权的个性渡假摄影基地，拥有满足当代消费者各种需求的摄影技术。所以，影楼投资规模，跟着市场需求走。只求精不再求大，希望参与管理的企业稳健、科学、有序的发展下去。
对企业利益的理解
李雪华当年在就读的MBA班级中，不少是上证所的高官、上市公司的老总，也有区长，和外省市市长级别的学员，论资格、论企事业单位规模，婚纱影楼真是太“小弟弟”了。但他有一句很受大家认同：很多的社会罪恶相当一部分是因为暴利！中国的企业，不管是哪一行业，都不能一味的追求西方发达国家信奉的“企业的最高目标是追求利润最大化”。当然“最大化”不一定是追求“暴利”，但我们这个行业在改革开放初期商家一定是暴利，暴利往往滋生“罪恶”，比如一般工业胶体制作的所谓大水晶照片，开价非常高，但严重甲醛超标，挂在新房必定影响新娘做孕妇的健康和宝宝的健康，有的影楼把一支进价几元的安瓶化妆水，忽悠到新娘的脸上用一支，就收取一百多元费用，真正好的安瓶水价格与劣质安瓶水相差数十倍的进价……现在全国13多亿人口，2亿人有手机，也就是1亿人拥有手机拍照功能，拍了照也不用冲印，只需放在存储卡、电脑、显示器里。这个行业再想最求暴利也已经不可能了。李雪华追求利益最大化，是为了满足影楼利益相关者的需要，把影楼的需求、员工的需求、消费者的需求、社会的需求有机的区别并组合起来。影楼要追求利润，有了利润才能发展，有了利润才能更好调动投资人的积极性，但员工利益、消费者利益必须放在影楼追求利润之前的位置，把消费者当作“上帝”可能虚伪的，因为谁都没见过真正的“上帝”，怎么能把消费者当作真空的神呢？不断满足拍摄者的需求，自始自终考虑到拍摄者的利益还是比较务实点。自然，社会利益也很重要，李雪华曾收养过青浦香花的两个孤儿，后感动其亲戚，由亲戚认养了，每年下乡下街道为老人免费拍摄肖像照、婚纱照、捐助青浦精神病院，改善住院条件，捐助街道设立卫生所，在5.12大地震后，在青浦是发起企业设立捐款点的第一人，连续五年协助区团委举办集体婚礼。在影楼中，让普通的骨干员工除了有基本工资、基本社会保障外，必须月月人人有奖金，年终有分红，婚丧喜事，大病小病预以适当补助。从传统追求利润最大化，到现在尽可能最求利益最大化，也是法蒂卡罗所有投资人共同的心声。
对社会责任的自省
生活在即将是国际化的大都市里，工作不努力，不拼搏会令自己影楼不进则退的，商场一定如同战场，只要是普通百姓都能从事的商业领域，如今几乎都饱和了，影楼也一样，婚纱摄影行业正在转型之中，做好自己的一岗工作，才能为员工、为股东、为自己积累财富。而二岗工作、如行业协会工作、民革支部工作、政协委员工作等，都是应该为了感恩，感谢那些为个人的企业拥有的一切，所付出帮助与关心的各社会层次的领导，各行各业的朋友，没有他人就不可能为这样一个连锁企业掌舵18年，也不可能在长三角几个城市里发展生存下去。如果每天牢骚满腹，那只能象个怨妇一样在工作，而每天拥有一颗感恩的心，工作就会充满动力。李雪华一直在外地自称自己为“大上海来的小人物”希望这个小人物。继续为这个行业为旗下企业、员工努力发光发热。
小企业可以有自己的小信奉，——但愿一生能做好一件事！虽然李雪华所涉及摄影行业中几家店一年的总产值，可能还不如一个乡镇企业一个月的产值，但如今孕妇照、满月照、百天照、证件照、登记结婚照、离婚登记照、婚纱照、艺术照、写真照、全家福、遗像照等等，从一岁以内的孩子拍到百岁寿诞的老人，能服务千家万户，能服务企事业单位、国家机关，服务的面相当的广，因此只要坚持服务好每一个客人，尽可能满足每一个消费者的需求，这个喜庆行业还是能坚持做下去的。李雪华的人生左右铭：一个人活着，没有伟大的业绩，没有伟大的影响力，并不遗憾，遗憾的是他连伟大的梦想都没有！李雪华的梦想，是有自己最喜欢的照片，传给后人欣赏五十年！（来源：中国人民政治协商会议上海市青浦区委员会）
