——记广东省江西商会副会长、

广东宏广安保险经纪有限公司董事长徐建民

采访徐建民是快乐的。这快乐，来自于他的豁达、他的乐观、他的平易近人。更来自于他渊博的知识，开阔了我们的视野。

作为一名保险经纪公司的老总，徐建民对世界各国保险行业的发展历史和现状了如指掌。他站在国家战略高度用全球视野以西方发达国家的保险行业为参照，对中国保险行业的现状和未来发展趋势进行了精辟的分析。

知识决定命运，徐建民对保险行业科学而理性的卓越见识，对未来发展趋势的准确把握，注定了他在保险经纪行业会收获更大的成功。

为万家保“平安”

2011年，徐建民在广州注册成立了广东宏广安保险经纪有限公司。其实，准确的说，早在2004年，他就在韶关市涉足保险中介行业了。

徐建民涉足保险中介行业，缘于一位在保险公司工作的朋友的建议。当时，徐建民在韶关的事业如日中天。而这位朋友经常向他介绍保险中介的相关知识。他说，保险中介是一个新兴行业，随着国内保险事业的快速发展，其发展前景非常广阔，并建议徐建民投入这个行业。

朋友的多次建议，引起了徐建民的关注，他通过向多位保险行业的专业人士咨询，以及查阅国家相关文件资料，对保险中介行业进行了全面了解。事实证明，这位朋友所言非虚。于是，徐建民正式投资保险中介行业。通过几年的苦心经营，业务渐见起色，并逐年递增。为谋求更大发展，服务更多客户，2011年，徐建民移师广州，与朋友合资，注册成立了广东宏广安保险经纪有限公司。

俗话说，三句话不离本行。简单的寒喧之后，徐建民切入正题——开始向我们介绍他所从事的保险中介行业：

保险中介行业有三种性质不同的公司。一是保险代理公司，全国大约有1800多家，这类公司，简单的说就是保险公司的销售代表，协助保险公司推销各类保险产品；二是保险公估公司，全国大约有500多家，主要从事评估业务，当保险公司与投保方就赔偿方案存在争议时，公估公司进行科学公平的评估；三是保险经纪公司。全国有300多家，所代表的是投保方，为投保人服务。除此之外，全国还有一万多家银行、4S店等兼业代理商，代理经营保险产品。

徐建民说，他所经营的保险经纪公司，确切地说，是进行风险管理，商业保险只是其中的一项业务而已。

保险经纪公司又是如何为投保人提供风险管理服务的呢？面对我们的疑问，徐建民说：要想为客户提供优质的风险管理服务，不但要准确把握各类保险产品的性质特点，而且还要对客户，以及客户所从事的行业有一个全面深入的认识。科学的风险管理，就是根据客户情况，对风险进行分类化解：一是转移风险。通过投保等形式，把风险转移到保险公司等第三方；二是自留风险的化解。无法转移的风险，必须通过一定措施进行合理化解，减少风险发生的机率。譬如：如果是企业客户，我们首先对客户的经营情况进行深入调研，并根据企业的特点和性质，结合所属行业的发展状况，进行科学分析，出具风险诊断书和风险管理建议书。使客户科学把控和合理化解企业风险。例如工程开发企业，我们会建议企业向第三方——通过合同约定承建单位在工程建设中必须承担的风险，从而实现风险转移。虽然需向承建单位支付一定的风险金，但比直接投保商业保险经济的多。再如一些生产企业，商品会通过物流公司运送到全国各地，我们会建议企业把在运输过程中丢货、损毁等风险由物流单位承担，而不是由生产企业直接投保商业保险。再就是自留风险，这是客户需自身承担的风险，比如因员工素质、企业管理水平、设备技术等原因导致的风险，我们则会通过综合性的科学分析，有针对性的帮助企业制定方案和措施，对风险进行合理化解和严格把控，减少风险的发生机率。只有既不能转移到保险公司之外的第三方、又不属于自留风险的那部分风险，我们才会建议客户投保商业保险。从而达到投入最少的资金合理把控和化解风险的目的。

相对于企业客户，个人投保就简单得多，这样是不是就不需要保险经纪公司呢？事实绝非如此。

徐建民说，每个人因年龄、职业、性别不同，要想购买到真正适合自己的保险产品，并非易事，必须进行科学分析。比方说，一个年轻人，刚刚走上社会，其工作和收入尚不稳定，而发生重大疾病的机率非常小，如果投资购买此类保险，意义就不大。再比如，天天奔走在室外的快递员和办公室的白领人士，其职业差别决定职业风险的不同，其投保自然不同。因为人们对各类保险产品的性质、特点和保障范围了解不够，往往导致不能购买到自己最需要的保险产品。作为经纪公司，因为具备丰富的专业知识，对各类保险产品的性质特点有准确的理解和把握，因此会根据客户的年龄、职业、性别等情况，进行一个综合分析，为客户量身定做投保产品。让客户投入最少的资金，获得最适合自己的保障。在投保商业保险时，保险经纪公司还会通过询价、公开招标、竞争性谈判等多种形式，为客户寻找一个性价比最好的险种。

因此，徐建民认为，与国外相比，因为体制和经营模式的不同，目前国内的保险中介行业存在发展瓶颈。他说，在西方发达国家，保险公司的保费只是保本，不会靠保费赚钱。他们也没有强大的销售机构，销售工作全部由代理公司做，其理赔工作也是由中介公司完成。而保险公司则致力于新产品的研发和资本的运营。而国内的保险公司，目前还是依赖保费赢利，保险公司既做产品研发，也做销售和理赔。这种经营模式，极大的制约了保险中介公司的发展。但徐建民认为，这只是一个阶段性问题，随着我国保险行业的不断发展，保险中介行业必然会迎来广阔的发展空间。

创业路上显峥嵘

徐建民从一名煤矿工人到保险经纪公司董事长，绝非偶然，这与他达观求变的人生态度不无关系，更是他执著追求、不懈努力的结果。

徐建民是江西景德镇乐平市人，生于1955年，两岁时因父母工作调动，移居广东韶关。读书时恰逢文革时期，社会动荡失序。1972年，他高中毕业，被安排到韶关市的一家远离城区、地处深山的煤矿工作。这年，他年仅17岁。上班后，他做了一名风钻工，天天抱着重达十几斤的风钻在即将开采的煤层和岩石上打孔，一天下来，累得浑身酸疼。这一干，就是四年多。之后，通过努力自学和培训，从事电工工作。

1977年，全国恢复高考，这让很多人看到了希望之光，萌生了上大学继续读书的渴望。那一年，从城市到乡村，高考成为最热门的话题。满怀理想与抱负的徐建民也积极报名参加了高考。

那时，徐建民所在的煤矿大约有1000人，报名参加高考的就有200多人。因报考人数太多，就先进行预选考试，只有通过预考并通过政审的人，才能参加正式高考。当时煤矿没有考点，矿里就安排两辆卡车把他们送到县城参加预考。结果在这预考的200多人中，仅徐建民和他的弟弟，以及他中学时的一个同学通过预考，其他人全部出局。然而，天意弄人，这三名通过预考的人，只有徐建民弟弟顺利的考上了大学，从而成为天之骄子。

高考落榜后，徐建民深深地认识到自己文化基础的薄弱，特意找来全套高中课本，认认真真地“啃”了一遍。1979年，他重新参加成人高考，成功地被韶钢职工大学（现为广东松山职业技术学院）录取，从而圆了他的大学梦，走进了象牙之塔。

徐建民在韶钢职工大学脱产学习了4年，不但提升了他的文化素质，而且开阔了视野，为他以后的发展奠定了坚实的基础。

1983年，徐建民毕业后回到原单位。随着改革开放的不断深入，整个社会发生了巨大变化，个人发展的舞台也越来越广阔，徐建民越来越强烈的意识到，自己不能在这个地处偏僻的煤矿默默的工作和生活一辈子，应该到一个更适合自己的舞台上去锤炼自己的人生。1989年，他主动提出申请，请求调到韶关一家材料公司，从事贸易工作。在这里，徐建民才华得到了充分的发挥：从一名业务员做起，一步一个台阶，最终被提拔担任公司副总经理。此后，又被调到建设银行工作，任职银行属下一家公司的总经理。

从煤矿到银行，工作环境越来越好，人生的舞台越来越广阔，社会地位越来越受人尊敬。然而，这些并不是徐建民想要的，他希望自己能像一只雄鹰，能在广袤无边的天空自由翱翔，在无垠的疆域纵横驰骋，而在国企，总是有许许多多看得见与看不见的条条框框束缚着你的双手，束缚着你的思想，让你飞不高，走不远。

1997年，徐建民毅然递交辞呈，创办一家贸易公司，开始自己的创业之旅。当时，他并没有多少资金，然而，他的豁达和诚信，让他拥有良好的信誉，一些朋友和客户主动给他供货，等他把货卖出后，再收取货款，使徐建民迈出的创业的第一步。徐建民对那些帮助过自己的朋友和客户，至今都心存感激。在他的悉心经营和勤奋努力下，公司业务越来越多，业绩逐年递增。此后，他又投资水电站和园林公司，目前，这些项目都经营的非常好。

其实，徐建民的创业并非一番风顺，其间也曾经历过坎坷风雨。他承包过一家宾馆，承包后，投资进行装修。开始经营业绩不错，后来因为他没有太多时间打理，经营业绩每况愈下，于是，转让他人。对方欠他一笔数额不小的资金至今未还，现在连人都联系不到。此后，他还投资成立了一家选矿厂，京珠高速正好经过厂区，只好搬迁重建，没想到，投资一百多万元重建后，国家对矿产资源行业进行整顿，选矿厂被迫关停。投资酒店和选矿厂，让徐建民背负了二百多万元的债务。

面对困境，他并没有自乱阵脚，他重新审视自己具备的优势，及时调整思路，通过做大贸易业务，投资建设水电站和成立园林公司，终于冲出困境，使事业重新回到了良性发展的轨道上。

做事先做人

对于自己今天所取得的成就，徐建民认为，一个人要想获得成功，有所作为。首先要把人做好。做事必须先做人，只有会做人才能成大事，这是一个古训。孔子说：“子欲为事，先为人圣”，“德才兼备，以德为首”，“德若水之源，才若水之波”。一个人不论多聪明、多能干，如果人品不好，不懂得如何去做人，他的最终结局肯定是失败。反之，一个人即使能力弱一些，但由于刻苦努力、诚实待人，不但能把事情做成，也会取得人生的成功。

其次，要具有超前的思想意识。思想决定高度，观念决定行动。思想观念不但要与时俱进，还要具备一定的超前意识，这样才能进行科学决策。

然后，要与时俱进，学会适应。适者生存是恒古不变的真理。一个人不可能具备改变环境的能力，但要有适应环境的能力，只有很好地适应了这个环境，做起事来才能如鱼得水、左右逢源。