——记云南绿A生物工程有限公司总经理杨志红

 
    云南绿A生物工程有限公司是我国保健品行业一匹颇具实力的“白马”，其产品绿A被医学界权威专家誉为“调节免疫力的前线产品”。十多年来，绿A人以提高人民健康水平为己任，在保健品市场混乱、保健产品鱼龙混杂、保健行业信任危机的情况下，自始至终坚守本分，以真诚的产品、真挚的服务赢得了消费者的信任，建立了良好的信誉。2003年，在“非典”肆虐的非常时期，绿A成为人们对抗病魔，捍卫生命的重要武器。随着绿A的保健价值论被越来越多的消费者所认同，绿A也成为中国螺旋藻的领军企业、世界螺旋藻的三巨头。

    有人说，你要认识一个王国，那就去认识它的国王。换言之，你要认识一个企业，那就去认识它的老总。近日，本报记者走进绿A，采访了公司总经理杨志红女士，揭开了在我国保健品市场处于低迷状态时，绿A却以稳健的步伐进入保健品市场前列的秘籍。

    在鱼龙混杂的中国保健品行业里，绿A的脱颖而出只用了短短的三年时间，营业额翻了5倍，并保持每年30%的增长速度，专卖店也从10个扩展到今天的100个，终端和专卖店结合的创新营销理念打破了固有的保健品经营模式和经验，因为杨志红相信做才有学习的机会……

    从一位媒体记者，到一个资产数亿的知名保健品企业的CEO；从白手起家，到公司销售超过几亿……，这一切，都源自于一个外表柔弱的女子，绿A公司的红色激情女人——杨志红的坚持！

    究竟是怎样的人生轨迹，怎样的谋略胆识，让这个曾经是舞动笔杆的记者，在不惑之年用自己的激情和青春成就了今日的别样风景。

    “放弃唾手可得的坦途，毅然下海经商。

    如果说人生是一场赌博，那么她的筹码就是智慧和胆量。

    杨志红赢了、她的企业赢了！”

    说起“下海”的机缘，杨志红的谈吐仍然有一种云淡风清的舒卷。

    1993年云南的生物制药集团公司施普瑞推出了第一代药品螺旋藻，作为一名健康报业的新闻记者，杨志红被这种生物资源深深吸引了，很想搞清楚这个在国际上健康产业中赫赫有名的螺旋藻，为什么会让老外如此青睐？而且施普瑞公司推出的产品是中国唯一、世界三大螺旋藻天然产地的产品。经过查阅大量的资料，她发现螺旋藻是一种营养成分极其丰富，保健性能非常好，而且很安全的好东西。尽管当时国内对于保健预防还没有概念，可在国外，预防医学已经非常热，健康的投资已经不是投向医院，健康不再是治病，而是预防保健。联想到报社搞过的一些调查，她发现很多疾病都是不良的生活习惯带来的，比如政府发钱让居住在山上的民族从高寒山区搬到生存环境比较好的地方来，目的是让他们摆脱贫困，可他们把钱买了酒，根本不考虑自己的生活。酗酒在很多贫困地区非常普遍，自然的，这些地方的人身体素质很差，健康水平很低。杨志红觉得只是靠说，或者靠写文章去改变人的健康观念太难了，也许要经过一代人甚至几代人的努力，如果凭借一个好的健康产品，让人们在认识这个产品的过程中接受预防和保健的理念，一定可以缩短这个距离。而她认定的产品就是螺旋藻。

    说到底，是一种社会责任感，一种记者的职业良知将她推下了“海”！

    真正投身其中，才发现商海无边，做商人远没有做记者那么惬意！

    1994年刚到公司时，杨志红做的是广告，这个工作和她原先的工作掉了个个儿，但仍然是和文字打交道，很多东西需要她自己动笔写，接触的也多是媒体，角色的变化不是很大。当时她并没有想到自己会去做市场。公司产品在全国5个城市开辟市场，销路打不开，到了1995年仅有北京有点起色，但别的城市依然很低迷。那时，公司决策者做了一个决定，把主要人手都放到市场一线。

    杨志红当时有两个选择，一是到上海去打开上海市场，二是留在昆明，把昆明市场做起来。杨志红几乎没有犹豫就选择了上海。“可能因为我进入了公司的决策层，感到在公司危难时要挺身而出，也因为性格中有一种豪气，要做就做大的。”杨志红笑着说。

    这是1996年。陌生的环境，巨大的城市，对自己能力的不确定，杨志红心里的恐惧是真的。可既然没有了退路，唯一能做的就只能是闭着眼睛往前冲了。

    华东是商家必争之地，“得华东者得天下”是商界的共识。但云南人有一种思维定式，轻易不敢动上海，因为在上海“牺牲掉”的厂家太多。但杨志红没有采取迂回战术，而是直接投身做上海。

    杨志红到上海后就着手打开市场，程序很烦琐，可她知道这是必经之路，无法绕开。这个过程让杨志红明白了什么叫做坚持，什么叫做执著。其实，很多时候，成功就在坚持一下的努力之后。终于有了准入资格，让上海医生认识了螺旋藻，使螺旋藻成了上海医保目录中的新成员，使上海的病人接受这个新的产品。当时的工作条件很差，所有人都挤在一个房间里工作，连桌子都没有，在一个电视机盒子办公。杨志红住的房间没有空调，40摄氏度的高温实难以忍受。没有车子，她每天早上7点出门去挤公交车，赶在医院刚开门第一个到场，去见医生和科主任；11点再到另一家医院见第二拨人。中午没有去处，天又太热，他们常常是跑到地铁站去，因为那里凉快——至今公司的职员还在说，什么是艰苦奋斗？1996年夏天的杨志红就是艰苦奋斗的代名词。

    有时，还不是艰苦的问题。宁波一个经销商欠了公司近200万元的销售款，催要了多次都不给。杨志红到宁波找到人，他说，可以，你先喝酒，喝1杯还10万。杨志红知道自己没有选择——这是商场的游戏规则，你不遵守，你就出局。她于是就放开了喝，一连喝了10杯，拿回了100万元。为什么非得喝酒？难道除了喝酒就没有别的情感联络方式了？很多人问同样的问题。身在其中，她渐渐理解了：平时人都很理智，喝酒时就流落出真性情，人和人就很亲近，紧跟着就有了承诺，而这个承诺清醒之后依然是要兑现的。如果一板一拍地谈生意，多半是谈不成的。

    这是杨志红个性中的另一特质——总是怀着一种积极的心态去理解、去领悟那些不曾经历过、体验过的事情。因此，她总能接受挑战，并从容取胜。

    结果是，在上海，施普瑞药品当年销售额上千万元。

    “对市场细节的关注是一种敏感度

    从消费者角度寻找问题、解决问题，杨志红深知市场的诀窍

    市场是为智者提供的舞台”

    人们常说商场是男人在和平年代的战场。但是，这个男人都不一定“玩得转”的战场，却被杨志红一个一个“拿下”。

    杨志红在市场营销方面的才能在绿A公司体现在两个“里程碑”上：一是到上海当年就把产品的销售额做到1000万元；第二是2003年兼管昆明市场后，昆明市场的销售额从760万做到2100万元，2004年突破3000万元。

    市场的瞬息万变让人睡觉都得睁一只眼睛。如果说在打开产品销路时靠的是一种商业直觉，一种置之死地而后生的勇气，那么，当产品销售出现直线上升的态势后，如何保住这种态势，并且让销售额继续攀升？杨志红说，学习、研究，永远保持对市场的敏感。这是杨志红的另一个成功秘籍。在公司任副总兼西南销售经理的杨志红，每天都忙，可有一件事她从不会忘记：每周的例会上，她总有一大堆表格和调查问卷要交到销售员手上，要他们到各个销售点上去收集信息，她每天都要对这些一手信息和数据分析研究，看机会在哪里，从中得出正确的判断。

    绿A公司在国内有10个分公司，分为三类，一类是高端市场，销售额很高，已经到了成熟期；大多数是在中间状态，不成熟，处于发展期；最后一类是刚刚进入市场，还处于徘徊状态。不同类型就需要有不同的管理方式和市场策略。以昆明为例，虽然产品上市早，也有稳定的消费群体，但近年一下子冒出了很多螺旋藻生产厂家，螺旋藻产品多达42个，不同的厂家有不同的营销策略，而共同的目标都是要在市场上占据一席之地。在分析了大量数据和各个厂家的做法之后，杨志红在营销策略上做了很大调整，但坚守的原则依然是对消费者的真诚。

    尽管谈的是商场厮杀，杨志红依然是一种举重若轻，从容淡定的语气，看不到刀光剑影，却能感觉到血雨腥风。

    杨志红清楚地意识到，中国的保健品市场潜力很大。可这个市场鱼目混杂，早年一些保健品夸大的宣传坏了名声，所以，老百姓不知如何选择。在接手昆明市场时，她研究了很多资料，发现其实昆明人对螺旋藻的认识很早，可销量却一直在几百万元徘徊，问题出在对于这个产品的无知，即便是一些一直在吃这个产品的人，也仍然没弄清楚它究竟好在哪里？

    怎样让消费者明明白白地进行健康投资，心甘情愿地买绿A，吃绿A？杨志红想起1997年一位合作者曾经说过的话：未来的保健品，一定要走一条健康专营的路，吃你的保健品的同时，还要得到更多的服务和资讯。

    在螺旋藻产品风行一世的时候，绿A公司又做出了一个惊人之举——开专卖店。在上世纪90年代，正是保健品的黄金时代，只要有广告，就不愁卖。因此大多数的保健品走的都是代理销售的路子，一些保健品甚至是走传销的路子。然而正是在这一个保健品的黄金时代，绿A毅然决定开办专卖店，目的只有一个——让消费者能随时找到公司。这在当时的保健品行业中绝对是一个“愚蠢”的行为——谁不知道保健品不能相信，还开个店，不怕消费者来找你算账吗？但是正是这个“愚蠢”的决定让绿A目前在全国拥有上百万固定消费者，成为中国螺旋藻领军企业。

    杨志红决定在专卖店上做足文章，将专卖店定位为三大功能：一是售后服务的功能；二是产品展示、宣传广告功能；三是内部管理功能。

    专卖店的服务功能，充分体现了以人为本的理念，始终把消费者的需要放在第一位。你买不买产品都不重要，是不是会员也都可以到专卖店来坐一坐，量一量血压。用超值的服务体现对消费者的一番诚意。同时利用医院的一些资源，搞义诊、免费体检、健康讲座，为了坚持不搞会议营销，在健康讲座中不提绿A。直到2003年，有老会员提出：我们吃绿A都很多年了，你们为什么不给我们专门讲讲绿A到底是怎么回事呢？于是2004年专门搞了一期绿A讲座。那天下雨，原以为不会有多少人来听，结果来了800多人。绿A公司的“健康工程100健康讲座”，一直植根于昆明住宅小区，一直初衷不改地为社区百姓提供健康服务。
   
    专卖店的运作无疑是成功的。2004年，在总结出了一套专卖店的管理模式后，公司对全体员工进行封闭培训，2005年将绿A推上了规模化经营的平台；2006，杨志红提出了“双百工程”的营销策略——在100个城市开100个专卖店。直接面对消费者，在第一时间知道消费者的需要。

    正是绿A这种对顾客背离的研究，给企业带来了快速发展，而且成为企业立于不败之地的文化基石——

    全国110个城市在销售绿A；

    拥有数十万会员；

    2005年销售额突破2亿元，位居全国保健品前10名；

    全国保健品行业中零投诉企业；

    国际螺旋藻最大的出口商和生产商。

    “‘做自己喜欢做的事情，工作就会变成一种享受’
   
    不懈的努力就会有成功，学习是为了超越

    成为世界三巨头，偶然中的必然”

    十多年了，杨志红和企业一起走过了艰难的岁月。这个过程中，有很多同事因种种原因离开了。杨志红却从未想到过要走。

    说起自己不离不弃的原因，她认为有两个因素：一是产品是一个真正值得信赖的产品。为了了解螺旋藻，她专程到北京图书馆，阅读了很多国外对螺旋藻的报道和资料，专家们的鉴定和分析等等，认定螺旋藻将对人类健康大有可为。并编写了一本螺旋藻的医学专著——施普瑞医学论文集。二是对自己很自信，对自己的选择从不后悔，而且从不中途出局。“你在输的时候退出，输就成了定局。可你如果坚持，就有取胜的机会。这是我从小就有的信念，并被我一再地证实，所以，就有了一种自信：只要我坚持要做的事情就一定不会输。”杨志红说，“如果你真的能坚持，想输都没机会。”这种执著，其实就是成功者与失败者的区别。

    早年从事的记者职业也给了杨志红两笔财富，一是与人沟通的能力，再就是学习能力。

    企业做的是产品，但人是其终极的目标，因此，做产品其实也是做人的工作，无论是跟经销商打交道，还是跟消费者打交道，说到底都是在跟人打交道。杨志红接触的人群中，有官员、专家、医生，商人、消费者，不同的人，需要不同的交流技巧，其中的分寸感、专业知识，说话的语气、态度都要让对方感觉到舒服，愿意接受，很快就建立了信任关系。

    “其实，交流中最重要的还是你得用真心，动真情。”杨志红认为，一个企业能够生存下来，能够继续发展，是很多因素在起作用，人要好，产品要好，企业才能好。而最本质的是以人为本。没有这个理念，靠一些短期行为，企业就不能长久。从消费者的角度看，开始，关心的是这个产品对我有用，后来就会关心产品是谁做的，企业是个什么样的企业，是否值得信赖。随着消费者对产品需求量的增加，他要求知道的东西也越来越多，产品的附加值增大，所以，我们始终做到让消费者的知情权得到满足，把我们自己明明白白亮相在消费者面前。真诚，是我们一直遵守的原则，也是我们的一种责任。骗一把就走人的事我们连想都不会想，所以，一些广告界的朋友对我说，跟你在一起，连骗人的机会都没有。

    即使在刀光剑影的商界，发自内心的真情也是制胜的法宝。有个无锡的经销商欠款很长时间，一直躲着不见面。杨志红于是给他写了封信，她在信中说：我知道你有困难，但大家在外面做事都很难。可你应该这么想，我们还要继续合作，所以你该还我的钱应该还给我，这样我们才有合作的基础。并且，如果要把生意做大，就应该让资金加速流动。他被说服了，后来他母亲去世，杨志红还给他发了唁电，他非常感动，到现在还保持着很好的商业关系。

    当然，仅有真情是不够的，商场不相信眼泪。要让自己立于不败之地，唯一的出路是通过学习，增强实力。杨志红是半路出家做企业，因此，她始终不放松学习。

    杨志红每年给员工买一本书要他们去读，有时是医学的，有时是营养学的，有时是市场的，要他们补上自己的盲点。她强调：我们做的是健康产品，每一个员工都要对自己的产品有清楚的了解，不仅要知道是什么，而且要知道为什么。它的生物学依据，它的营养学特征等等，这样你去做营销时才有底气，知其然也知其所以然。可有的员工总是抱怨，你要我们做这么多事，我哪有时间学习？她就问：你有我忙吗？她每天都在学习。甚至飞机上也成了她最好的学习时间，因为这段时间可以不受任何打扰，没有电话，没有人交谈。
   
    这么多年，杨志红感觉每年都有要学习的新东西。2003年是跟别的螺旋藻产品打仗，2004年是搞专卖店，2005年研究终端，2006年终端做螺旋藻的“老大”。总之，不学习就要被打。就这样，一年一年地学习、探索，越来越自信。企业在成长，自己也在成长。

    学习能力强，出线的机会才会大。2005年3月，杨志红出任绿A公司总经理，这个平台给了她更多发挥自己才能的机会。“我觉得自己不见得比别人聪明能干，唯一可以自誉的是我很爱学习。现在，又到了一个新的学习阶段。因为企业到了一个发展时期，要让它良性发展，有很多东西要学习。”

    杨志红说，她的梦想，是让绿A从现在的全国保健品前10位进入前几位，也就是销售额要从现在的1亿多增至几个亿。她不满足于绿A的现状，她始终觉得，绿A还没有做好，还有很大的市场空间，“既然机会到了我手上，我就不能辜负它。”
   
    2006年在杨志红带领下的绿A公司跻身世界螺旋藻行业的三巨头，成为和美国Cynotech、日本的DIC齐头并进的专业公司，而因绿A公司独具的天然资源比其他两个公司更胜一筹。

    绿A公司能在这三巨头中占据一席之地，完全可以说是偶然中的必然，因为有杨志红以及她的团队，绿A一定会一路好走！

    怀着那份永远不变的真诚，怀抱心中的梦想，杨志红和她的绿A又上路了。